殷勤推销重回名表店
主动上前问好，把握询问时机
殷勤推销重回名表店
当一位穿着讲究的顾客走进南京西路的万国表专柜时，销售员戴娟马上采取行动，她将客人领到海洋时计计时系列边上。“这一款大概多少钱？”客人指着其中一款问。“大约4万元人民币，您需要试一下吗？”
“经济危机时期，高价位手表不太卖得动。这就需要一些老式的销售技巧。当顾客犹豫时，你需要做的是马上拿出托盘展示手表，并请客人坐下来体验。这样的话更有机会卖出这块手表。”某名表旗舰店老牌销售员张远说。
经过前几年的快速增长，瑞士制表业的销售面临低迷，与去年同期相比，“重灾区”美国5月份的销量下降了40%。在新兴市场中国，很多名表的销售增长率也出现了明显下滑，于是，商家纷纷调低了增长目标，学习老式的销售艺术，以促使销售量回升。
加强培训密度
高级钟表品牌万国表近日专门聘请讲师培训员工销售技巧，沟通技巧、眼神交流等各个方面都有涉及。“我们会对客人说，你所想要购买的这块表是我们最好的师傅手工打磨而成。买下这块手表，你可以传给下一代。奢侈品卖的是一种情感，在销售过程中，可以强调情感的作用，使人们暂时忘记高昂的价格。” 万国表市场部相关人士说。
瑞士名表天梭今年对销售员工的培训有近50场，与往年相比明显密集了不少。今年，天梭新推出的T-TOUCH触控式手表，功能非常复杂，有测高仪、海拔高度变化、指南针、温度计、万年历、倒计时等多项功能。为了更好地推广新品，天梭想出了新招：组织销售人员戴上手表去爬山，进行一些野外活动，让员工与手表充分互动，对手表的性能有更深入的了解。“现在手表的功能越来越复杂，如果不去学习，销售员不知道怎么用，推销的时候就没有自信。这样的活动对于销售起到了比较好的效果，这款高端手表一个月卖了近200只，成绩非常不错。”天梭表相关负责人告诉记者。
积家表区域经理刘磊有着丰富的销售经验，他告诉记者，今年以来，积家表也对前线销售人员进行了多次专业培训，包括客人进店时，销售人员主动向其问好，但绝不紧跟其后；任何情况下，绝不对客人说不；着装必须得体大方，对指甲油、口红的颜色、发型等进行严格规定。“销售人员要懂得察言观色，甚至应该计算客人看手表的时间，以掌握上前询问的时机。”刘磊说。
不吝赞美之辞
一些奢侈品牌在销售方面遭遇大的缩水后，奉承式销售往往成为他们的销售法宝。最近，28岁的室内设计师詹圣来到位于恒隆广场的伯爵表专卖店，店员们说了无数的赞美之词。“店员让我在沙发上坐下，并端来果汁。当他们耐心介绍自家的经典款手表时，还对我腕上的卡地亚山度士系列赞叹有加，称这款表是卡地亚的经典之作，并与当天的衣服搭配很合适。尽管我没有买这块表，他们依然礼貌地欢迎我下次光临。” 詹圣说。
“奉承顾客是必须的，即使是竞争对手的表款，也应该称赞。我们有时候开玩笑说，先把顾客‘抬晕’，一块十几万元的手表就很容易卖出去。”销售员张远告诉记者。
一般来说，从客户进店到一只手表卖出，需要花费1个小时的时间，店员需要表现出足够的耐心和自信，以拉近与客户的距离。“你永远不要期待他们会在第一次来店就交易，因为这些表毕竟很昂贵。所以，不要急于求成，要努力提供足够周到的服务，站在顾客的角度帮助他们选择，提供真诚的意见，往往这些客人都会回来从你这里购买。”刘磊说。
此外，很多手表品牌更多地将广告宣传转为店内活动，尽量提供比较休闲放松的角落，以达到体验式销售的效果。刘磊告诉记者，从专卖店的鲜花陈列，到播放的音乐选择，以及数字屏幕里播放的品牌信息，品牌都会细心布置。在专卖店内，还有一块私密的休闲空间，店员在这里展示和介绍手表，与客户进行沟通交流。
俱乐部式销售
与以往相比，奢侈品消费者对于价格变得十分敏感。不少品牌规定，除非客人主动询问，销售员应该避谈价格。如果顾客要折扣，品牌也有其应对之招。“打折并非高明的营销手段。不过，我们会送一些小礼物，以讨顾客开心。比如送一些百年灵的飞机帽、水壶等纪念品。”百年灵市场部人士说。
“在客户面前，我们尽量说价值，而不是价格；我们卖的是一个梦想，而不是一个产品。产品有价，而梦无价。”伯爵表中国区负责人马先生告诉记者。为了吸引核心顾客，伯爵今年在全国各地举办了十多场豪华晚宴。在宴会上，伯爵介绍自己的最新产品，并请明星走秀。而卡地亚也为他们的VIP客户举办了高尔夫盛会。
同样，百年灵今年已经在中国举办了3次鸡尾酒会，并借机展示最新的款式。在美国，百年灵为他们的VIP客户举办了大型晚宴，不过客户妻子不在邀请之列。“手表是男人的珠宝，当妻子在场时，她会因为无聊而催促先生离开；当她不在场时，男性买得更多。”百年灵相关人士告诉记者。
“随着消费者的不断升级，少数核心的消费群已不仅限于满足简单的商品需求，而是更加在意尊宠感和品位。俱乐部式的营销方式是名表在经济危机时期节约营销成本的做法。”专业从事奢侈品销售培训的余先生说。